Por Carlos Henrique

Durante décadas, precificamos contratos de planos funerários da forma errada. Essa afirmação
pode parecer provocativa à primeira vista, mas representa a realidade nua e crua da maioria das
carteiras ativas no setor funerário brasileiro. E mais: esse erro não foi apenas disseminado, mas
institucionalizado como prática comum. O problema é que a conta, cedo ou tarde, chega e
para muitos, ela já chegou.

Na aula que ministrei recentemente dentro da pós-graduação em Gestão de Negócios
Funerários, com apoio da UNIFUTURO e da Blivion, abordei um dos temas mais negligenciados
(e mais perigosos) do nosso setor: a lógica correta da precificação baseada em risco atuarial
individualizado.

A natureza do nosso negócio: risco certo, tempo incerto

O que vendemos nos contratos funerários é, essencialmente, uma garantia de cobertura para
um evento certo a morte cujo tempo de ocorrência é incerto. Por isso, o modelo de
precificação deve refletir a lógica de risco. Afinal, a matemática da morte é previsível. O que nos
falta, muitas vezes, é usá-la a nosso favor.

O IBGE, por exemplo, já faz isso. Com base nos registros de óbitos dos cartórios de todo o Brasil,
o órgão disponibiliza tabelas atuariais que mostram quantas pessoas morrem, por ano, para
cada grupo de mil indivíduos, por faixa etária. Se você possui mil clientes com 60 anos, o
número previsto de óbitos em um ano é de 9,6. Se a média da sua carteira é 75 anos, esse
número pode passar de 35. E assim por diante.

O erro clássico: precificar por família, não por risco.

Historicamente, precificamos os planos com base em uma “família padrão”, ignorando a idade
dos membros ou mesmo a quantidade de vidas no contrato. Isso gerou uma distorção brutal.
Inserir uma avó de 80 anos no contrato e pagar o mesmo valor que uma criança de 5 anos é
uma incoerência matemática. O risco de morte da primeira é 40 vezes maior.

E não há milagre. Quanto mais idosa for a média da sua carteira, maior será a sua sinistralidade,
menor será sua margem  e mais perto você estará de um colapso financeiro.

Como calcular o valor correto: lógica simples, execução exigente!

A lógica é objetiva: se o risco de morte mensal de um indivíduo de 45 anos é de 0,00027 (IBGE), e
o custo médio do funeral é de R$ 4.000, então o custo atuarial mensal desse indivíduo é de R$
1,09. A isso, somam-se os impostos, os custos fixos da empresa, a margem de contribuição, o
lucro desejado, etc.

O resultado? Esse cliente de 45 anos deveria pagar algo próximo de R$ 2,59 por mês. Quando
completar 55 anos, esse valor dobra para R$ 5,34. Aos 70, o custo pula para mais de R$ 16. E aos
80, ultrapassa R$ 42 (números exemplificativos).

Logo, um plano precificado de forma justa precisa ser escalonado por idade e por vida.

O risco invisível: transferências e contratos deficitários

Outro ponto crítico é o “cavalo de troia” das transferências. Quando seu concorrente aceita
transferências com titulares de 80 anos e cobra menos do que você, ele está comprando um
passivo. O que ele está levando para dentro da própria carteira não é receita, é dívida futura.
Mais uma vez, a matemática não perdoa.

E o seguro?

Embora seguros funerários pareçam soluções fáceis, podem esconder uma armadilha: eles são
precificados com base no risco do cliente. Mas muitos gestores repassam esse custo de forma
fixa e achatada, sem levar em conta que a seguradora reajustará o valor ano a ano conforme a
idade do segurado avança o que o seu contrato com o cliente provavelmente não permite
repassar. Isso cria um descompasso inevitável e, com o tempo, insustentável.

Um novo pacto de sustentabilidade

Se quisermos preservar a saúde das nossas carteiras, precisamos de uma nova abordagem.
Precificar com base em risco é mais do que uma obrigação técnica é uma responsabilidade
com a longevidade do nosso negócio. É hora de rever modelos, atualizar práticas e romper com
fórmulas antigas.

Na Blivion, nosso compromisso é com a estratégica. Provocamos reflexões que transformam
empresas. A aula de precificação foi apenas o começo. O futuro do setor funerário pertence
àqueles que sabem que não há como prosperar sem ciência, sem dados e sem lógica
econômica.

Se você quer participar desse novo ciclo, comece com a pergunta certa: quanto vale, de fato, o
risco que você está garantindo?

E não de esqueça de nos seguir no Instagram @blivionfuneralhub e compartilhar com seus
amigos os melhores insights!!

A educação muda o mundo e a Blivion é nossa contribuição!!!!

26 DE JUNHO DE 2025